例如很多濟(jì)南軟件開(kāi)發(fā)公司一直在宣傳自己拿下多少大項(xiàng)目，也一直在強(qiáng)化內(nèi)部打大項(xiàng)目的能力，希望靠大項(xiàng)目養(yǎng)活公司。但管理軟件由于涉及到企業(yè)管理行為和利益再分配，購(gòu)買決策過(guò)程就不能不復(fù)雜，因此也就沒(méi)有短平快簽單和回款的可能。可以說(shuō)用戶購(gòu)買時(shí)理性不理性對(duì)能否快速簽單沒(méi)有什么幫助，總之是一個(gè)典型的長(zhǎng)周期產(chǎn)品。
一個(gè)成熟的商業(yè)模式是能夠穩(wěn)定帶來(lái)現(xiàn)金流的模式，而不是看這個(gè)濟(jì)南軟件開(kāi)發(fā)公司現(xiàn)在的規(guī)模和實(shí)力?？匆患覞?jì)南軟件開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力，就是要看這家濟(jì)南軟件開(kāi)發(fā)公司是否和有良好商業(yè)模式的公司合作，企業(yè)信息化前景才有保障。
為何種客戶提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，設(shè)計(jì)了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，整合了關(guān)鍵資源能力，并且構(gòu)建了自己的盈利模式，接下來(lái)就要分析企業(yè)的自由現(xiàn)金流期限結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式的起點(diǎn)是定位，中間是業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力和盈利模式，歸宿是投資價(jià)值。因?yàn)橥顿Y者最終關(guān)注的是企業(yè)的投資價(jià)值。
例如很多濟(jì)南軟件開(kāi)發(fā)公司一直在宣傳自己拿下多少大項(xiàng)目，也一直在強(qiáng)化內(nèi)部打大項(xiàng)目的能力，希望靠大項(xiàng)目養(yǎng)活公司。但管理軟件由于涉及到企業(yè)管理行為和利益再分配，購(gòu)買決策過(guò)程就不能不復(fù)雜，因此也就沒(méi)有短平快簽單和回款的可能?？梢哉f(shuō)用戶購(gòu)買時(shí)理性不理性對(duì)能否快速簽單沒(méi)有什么幫助，總之是一個(gè)典型的長(zhǎng)周期產(chǎn)品。
管理軟件周期長(zhǎng)且不可控，合同回款周期也長(zhǎng)，這樣導(dǎo)致一個(gè)直接后果就是軟件公司財(cái)務(wù)現(xiàn)金流很不穩(wěn)定，這對(duì)公司管理而言沒(méi)有太大的好處。一個(gè)公司在有現(xiàn)金流的時(shí)候很容易形成比較大的慣性支出，到了沒(méi)有回款的時(shí)候就難以維持，所以業(yè)務(wù)都難以開(kāi)展。
這個(gè)時(shí)候軟件公司就只好一切管理行為圍繞大項(xiàng)目回款轉(zhuǎn)，幾個(gè)大項(xiàng)目回款可以讓公司生存，就可以挽救一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，就可以挽留住一個(gè)好銷售人員，這都是目前軟件公司管理活動(dòng)中很常見(jiàn)的事情，但也的確是很可怕的事情。
這樣的軟件公司年年上演殺雞取卵的短期行為很自然，因?yàn)椴粴㈦u取卵活都活不下去，談什么發(fā)展？這點(diǎn)中國(guó)軟件業(yè)和很多國(guó)內(nèi)不成熟的制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。
有的人講，那就通過(guò)盡量多簽大項(xiàng)目，只要有足夠多的項(xiàng)目就可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流相對(duì)平穩(wěn)了吧？但實(shí)際上這種項(xiàng)目一般是年初列入工作計(jì)劃，年中完成選型，年底前完成第一筆回款，然后就是靠實(shí)施回款，在目前國(guó)內(nèi)實(shí)施回款更是典型不可控，因此軟件公司都想辦法提高首期款的比例，以降低自身回款風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下項(xiàng)目越多，現(xiàn)金流波峰波谷越明顯，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的財(cái)務(wù)管理更是困難。
一個(gè)好的公司應(yīng)該是可預(yù)期的財(cái)務(wù)現(xiàn)金流有一個(gè)平穩(wěn)的基礎(chǔ)值，這個(gè)值上有波峰更好。這個(gè)基本現(xiàn)金流至少可以幫助我們維持起碼的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。這個(gè)基本現(xiàn)金流就要求我們軟件公司有一個(gè)可以帶來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品應(yīng)該是走量，成熟，價(jià)格不貴，有足夠市場(chǎng)空間。
我們很多軟件公司不得不花所有力氣抓大單就是因?yàn)闆](méi)有一個(gè)能帶來(lái)穩(wěn)定和持續(xù)現(xiàn)金流的產(chǎn)品。
